10 Gründe für Revenue-Management im Tagungsmarkt

Revenue
Management
im
Tagungsmarkt

Dynamische Preise, die sich der Nachfragesituation anpassen, schaffen viele Vorteile. Sie verbessern die Wirtschaftlichkeit eines Anbieters, da in Zeiten hoher Nachfrage mit höheren Preisen die Gewinne steigen. Und die Zeiten schwächerer Nachfrage können durch attraktive Angebote eine bessere Auslastung erreichen. Nur wenige Individualhotels beschäftigen sich auch im Tagungsmarkt mit Revenue-Management-Strategien.

Das ist ein Fehler. Lesen Sie hier die wichtigsten Gründe: 

10 Gründe für Revenue-Management im Tagungsmarkt

  1. Transparente Kennzahlen liefern die beste Grundlage.
    Am Anfang jeder Revenue-Management-Strategie steht die Analyse bisheriger Ergebnisse. Wenn Kennzahlen wie der Umsatz pro verfügbarem QM pro Tagungsraum oder Wochentag transparent werden, wird auch so manche Bauchentscheidung hinterfragt.

REVPASM = Revenue per available Square Meter. Errechnet sich aus:
MICE-Umsatz geteilt durch verfügbare Quadratmeter der Veranstaltungsräume.

  1. Sie treffen bessere Entscheidungen, wann, an wen, welcher Tagungsraum vermietet wird. Oft verdrängen die Stammkunden mit den ältesten Verträgen und den schlechtesten Preisen hochpreisiges Geschäft, das wahrscheinlich kurzfristiger angefragt wird. Diese Vergabestrategie wird mit Revenue-Management-Methoden aktiv hinterfragt.

Die Kennzahl „verdrängter Umsatz“ sollte bei Kapazitätsentscheidungen eine wichtige Rolle spielen.

  1. Mal ehrlich: die schwachen Nachfragezeiten im MICE-Markt sind doch jedem Veranstaltungsexperten bekannt.
    Schließlich spielt sich das Geschäft doch eigentlich in ca. 20 Wochen (alle Wochen ohne Feier- und Ferientage) und in diesen Wochen von Dienstag bis Donnerstag ab. Nur gezielte Tarife, Produkte und besondere Konditionen für die anderen Tage werden helfen, die nachfrageschwache Zeit besser zu verkaufen.
  2. Mit der Nachfrage steigt die Preisbereitschaft. Wenn Veranstaltungsräume knapp werden und der Interessent schon zwei Absagen anderer Locations erhalten hat, dann wird nicht wegen ein paar Euro verhandelt. Bei einem ohnehin renditeschwachen Segment, wäre es nicht klug die höhere Preisbereitschaft zu ignorieren.
  3. Kunden verstehen, dass Nachfrage und Preis in Wechselwirkung stehen.
  4. Manche Kunden sind bereit die Veranstaltung um ein paar Tage zu verschieben, wenn sie dadurch einen besseren Preis bekommen. So werden schwächere Zeiten besser ausgelastet.
  5. Auch der Tagungsmarkt besteht aus verschiedenen Segmenten und die haben unterschiedliche Buchungsverhalten und Anforderungen. Es ist Teil jedes Revenue-Management-Konzeptes das Verhalten der verschiedenen Kundensegmente zu verstehen und sich darauf einzustellen. Das hilft die Nachfrage auszubauen.
  6. Langfristige, strategische Zielsetzungen werden in Preis- und Verkaufsstrategien umgesetzt. Viel zu oft werden bestimmte Anfragen abgelehnt. Dabei wäre ein höherer Preis für Veranstaltungsarten, die Sie vielleicht nicht fördern wollen, eine gute Alternative.
  7. Revenue-Management arbeitet nach dem Prinzip „Try & Learn“. Es müssen Prognosen erstellt und dazu passende Strategien entwickelt werden. Werden die Ziele nicht erreicht, müssen neue Pläne erstellt werden. So entsteht eine aktive Suche nach besseren Strategien. Sehr vorteilhaft für ein Erfolg suchendes Unternehmen.
  8. Revenue-Management arbeitet mit klaren, messbaren Zielen. Es wird umgesetzt, was messbar ist.

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